Het is 2004, zakelijk gezien niet het allerbeste jaar. Ik sta op de Woonbeurs in onze druk bezochte stand volop te vertellen over onze mooie designkeukens aan een buitengewoon geïnteresseerde mevrouw. Aan het einde van het gesprek vraagt ze: “Geeft u ook korting op de keukens?” Ik reageer rustig: “Hoeveel korting zou u willen hebben, mevrouw?” Ze denkt even na en zegt dan voorzichtig: “Vijftig procent?“. Ik: “Geen probleem mevrouw: ik verdubbel eerst de eigenlijke verkoopprijs en daarna geef ik u een korting van vijftig procent. Zoals u het hebben wilt, kunt u het krijgen”.

Daarna vliegen de beweringen om me heen in de orde van: “Ik kan overal korting krijgen, economische recessie etc. etc.” Ik zeg, nog altijd kalm: “En wij dan? Bij ons moet de schoorsteen toch ook blijven roken?” Tja, zo had ze het nog niet bekeken.

Twee weken later zit ik bij een verkooppunt. Senior zegt tegen me: “Olga, laat ze in Italië in Godsnaam de inkoopprijzen eens laten zakken voor ons trouwe dealers. Er was hier net een klant die al bij vier andere zaken geweest is. Ik wil niet dat ik de vijfde zaak ben waar hij niet koopt.” “Hoe wil je die klant binden?” zeg ik. “Nou” zegt Senior: “Met die korting uit Italië natuurlijk!” “Mijn beste man,” zeg ik, “Bij de fabriek moet de schoorsteen toch ook blijven roken?” Tja, zo had hij het nog niet bekeken.

“Ik heb een veel beter idee”, zeg ik, “Je kunt die klant uitstekend vasthouden hier: je hebt een onderscheidende zaak, met prachtige designkeukens die kwalitatief perfect zijn en de service is nergens beter!” Draag het overtuigend uit en wees niet bang voor de verkoopprijs. Die blijft namelijk net zo hoog als anders. Dat vindt die klant ook logisch en hij betaalt er graag voor. Hier koopt hij onderscheidende kwaliteit en geen prijsdumpkeuken. Dat kon hij immers ook al zien toen hij binnenkwam.

Het is najaar 2008. Is er iets veranderd sinds 2004? De woonbeurs was weer een relatief succes. En de mentaliteit van de dealers luidt wat mij betreft onveranderd: blijf overtuigd van uw eigen advies en onderscheidende kracht. Brand de prijzen niet af. Want dan rookt er uiteindelijk helemaal niets meer onder die prachtige afzuigkap.